示范區(qū)是地產(chǎn)項目的銷售道具，更是展現(xiàn)企業(yè)品牌的最佳處所。示范區(qū)在行業(yè)內(nèi)稱為展示區(qū)、體驗區(qū)或者營銷中心，也有叫售樓處、售樓部。它可以是實體，即未來交付區(qū)的一部分；也可以是臨建，新辟或租賃場地搭設。示范區(qū)以助力營銷為終極目標，需要滿足銷售節(jié)奏、體現(xiàn)產(chǎn)品功力同時不能過分占用總體費用。

一、定位階段：目標清晰，交圈充分

房企拿地后，根據(jù)所開發(fā)區(qū)域的運營標準，并結合產(chǎn)品檔次，一般在啟動會階段敲定項目全景計劃。當首開時間確定后，大概率要求最晚提前半個月即開放示范區(qū)以滿足蓄客。當然，也存在利用展點和展廳蓄客的情況，但大多數(shù)情況下真正的銷售主戰(zhàn)場還是示范區(qū)。

項目若按正常報規(guī)流轉(zhuǎn)，房企內(nèi)部會議要緊湊推進，尤其是示范區(qū)專項會議須及時開、高頻開，參與部門要全，營銷、成本、工程等悉數(shù)到位，保障交圈充分、要求提全。在正式方案前，提前鎖定示范形式（比如永久還是臨時）、選址、動線、樣板間套數(shù)及概念方向。還要明確建安和營銷成本的分攤，啟動會階段就得說清楚，尤其對于合作項目，避免后續(xù)因各家口徑問題，導致成本拆分無序形成扯皮。

實操中，項目定位-概念-方案-深化層層推進，專業(yè)協(xié)同做好“串改并”。在產(chǎn)品體系穩(wěn)定的情況下匹配合適的項目配置標準，并依托相關示范區(qū)管理制度（如有）開展工作。而設計單位、施工單位的確定，運營部門也要監(jiān)控好，通過計劃管理系統(tǒng)做好預警和提示。

二、設計階段：高度標準化，縮短周期

示范區(qū)建筑（售樓處/樣板房）和室外環(huán)境，都需要設計在先，而設計的難易對后續(xù)工程落地和成本控制是直接關聯(lián)的。要想快，首當其沖的是要標準化、可復制，即在成熟標準甚至既往案例的經(jīng)驗教訓指導下，自然可以快批快建。產(chǎn)品或產(chǎn)品的部分標準化，容易速贏并助力項目搶占客戶和市場。所以，要實現(xiàn)示范區(qū)快落地，復雜的設計要果斷斃掉，不要浪費大量時間放在方案推敲甚至復雜的選材上；通過標準化復制，縮短材料加工周期、保障人工效率。

可能有人要問，示范區(qū)的"噱頭"和"樣板"效應需要標新立異。其實，這個觀點早該變了。

首先，行業(yè)進入白銀時代和薄利周期，即使拿地相對從容但入市的限價/C端的限購會攤薄利潤，先期若投入過量成本“求新”，后面會讓銷售端承壓。

其次，在規(guī)模房企多點開花局面下，復制產(chǎn)品對于屬地化較強的地產(chǎn)行業(yè)來說不是事，除了業(yè)內(nèi)人士外大部分客戶不會去吐槽示范區(qū)的千篇一律，反而還可能因見過一次而形成共鳴。

再者，標準化模塊后面，節(jié)省的時間可以用來研磨細節(jié)，為品質(zhì)做貢獻。以金科為例，其博翠系示范區(qū)在標準化層面執(zhí)行落地較好，形式、做法和材料方面在不同城市復制，尤其是建筑立面和景觀硬景（含水景）上，充分提效加快了工期、保障了質(zhì)量。

文章圖片3

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